Face à des mécènes exigeants, les collecteurs de fonds doivent affiner les stratégies proposées.
A la fin des années 1970 sont apparus en France des «fundraisers» qui appliquaient les méthodes issues du marketing direct à la collecte de fonds, sur le modèle américain. Sous l'impulsion d'avancées législatives, du souci grandissant des entreprises pour leur impact social et environnemental et de la possibilité pour de nouveaux acteurs (universités, hôpitaux, collectivités territoriales, etc.) de créer leur propre fondation ou fonds de dotation, le volume de collecte a été multiplié par trois entre 1991 et 2009, pour atteindre 3,3 milliards d'euros. Dans le même temps, les profils des «fundraisers» se sont affinés et des formations spécialisées ont émergé, comme le souligne une étude menée par l'Apec, l'Agence pour l'emploi des cadres, avec l'aide du cabinet Akléa.
Face à des mécènes exigeants, les collecteurs de fonds doivent affiner les stratégies proposées. S'il s'agit de mécénat de compétences par exemple, il leur faut concevoir des partenariats de nature à mobiliser les salariés de l'entreprise qui apportent leur savoir-faire et à générer des retombées médias. Dans le cas de legs, une relation personnalisée doit se créer entre le testateur et le «fundraiser».
La professionnalisation va se poursuivre
De simples responsables marketing direct, les ONG et autres institutions à la recherche de fonds en sont ainsi venues à recruter des «responsables de partenariats entreprises», des «responsables des grands donateurs», des «responsables legs» ou encore des «responsables des relations testateurs», et même depuis peu de «e-fundraisers» qui travaillent en concertation avec des «community managers» pour lever des fonds via la Toile.
Les entreprises, elles, se montrent de plus en plus pointues en matière de contrepartie et engagent aussi des professionnels aptes à maximiser les bénéfices en termes d'image, de notoriété, de cohésion sociale et de relations commerciales à en retirer.
Ces postes s'adressent généralement à des diplômés de niveau Bac+5, souvent issus d'écoles de commerce, de management, d'IEP ou de MBA, payés de 30.000 euros par an pour les moins expérimentés à 100.000 euros pour les plus rodés. Cette professionnalisation va se poursuive car la concurrence devient plus vive alors que le gâteau n'est pas extensible indéfiniment…
MARTINE ROBERT
http://www.lesechos.fr
03/11/2011
